Sekrety sprzedaży. Jak zwyciężać w każdej sytuacji handlowej Geoff King

Dostępność produktu

Produkt nie został jeszcze oceniony pod kątem ułatwień dostępu lub nie podano żadnych informacji o ułatwieniach dostępu lub są one niewystarczające. Prawdopodobnie Wydawca/Dostawca jeszcze nie umożliwił dokonania walidacji produktu lub nie przekazał odpowiednich informacji na temat jego dostępności.

Spis treści książki

Podziękowania (10)


Wstęp: O czym jest ta książka i w czym może Ci pomóc? (9)


CZĘŚĆ I. Spotkania handlowe i propozycje handlowe (13)


1. O czym mówić na spotkaniach handlowych (15)


• Przygotowywanie się do spotkań handlowych (16)
  
• Pierwsze wrażenia - trzy dwunastki (18)
  
• Struktura typowego spotkania handlowego (19)
  
• Wprowadzenie (19)
  
• Konsultacja (pytania) (20)
  
• Pytania kontrolne (24)
  
• Sprzedaż (25)
  
• Prośba o transakcję (31)
  
• Wykorzystaj spotkanie, aby zdobyć kolejne spotkanie (36)

2. Jak szybko i trafnie ocenić charakter potencjalnego klienta (37)


• Konieczność szybkiej i trafnej oceny innych (38)
  
• Podstawy współczesnej psychologii: cztery główne typy ludzkich zachowań (39)
  
• Dlaczego więc ludzie tak często źle oceniają innych? (44)

3. Wykorzystywanie emocji w sprzedaży (47)


• Ludzie kupują od ludzi, których lubią (48)
  
• Skoncentruj emocje w odpowiednim miejscu (49)
  
• Jakie emocje towarzyszą podejmowaniu decyzji zakupu? (50)

4. Język ciała na spotkaniach handlowych (53)


• Jakie znaczenie ma w handlu język ciała? (54)
  
• Przekonujący i nieprzekonujący język ciała (54)
  
• Język ciała, na który należy zwracać uwagę u innych (58)

5. Jak pisać propozycje handlowe (63)


• Co należy umieścić w propozycji handlowej? (65)
  
• Trzymaj wszystkie propozycje w jednym miejscu (71)

6. Słowa, które pomogą Ci w sprzedaży (73)


• Jak pisać poprawnym językiem? (74)
  
• Korekta (79)
  
• Jakie dokumenty handlowe będą Ci potrzebne? (79)

CZĘŚĆ II. Jak znaleźć nowych klientów (87)


• Nowi klienci kontra istniejący klienci (88)
  
• Teoria pozyskiwania nowych klientów (89)
  
• Cztery główne sposoby na znalezienie nowych klientów (90)

7. Zdobywanie nowych klientów za pomocą przesyłek reklamowych (91)


• Jak zdobyć odpowiednie listy adresowe (92)
  
• Jaki komunikat zawrzeć w przesyłce reklamowej? (94)
  
• Ile listów należy wysłać? (96)
  
• Pomiar sukcesu przesyłek reklamowych (97)
  
• Pisanie biuletynów (99)

8. Zdobywanie nowych klientów za pomocą seminariów (101)


• Uczestniczenie w seminariach prowadzonych przez innych (102)
  
• Prowadzenie własnych seminariów (105)
  
• Inne możliwości niż seminaria (111)
  
• Uzupełnianie seminariów (111)

9. Jak uczynić z telefonu narzędzie sprzedaży (113)


• Kilka prawd na temat sprzedaży przez telefon (114)
  
• Cztery możliwe reakcje na Twój telefon (115)
  
• Co powinieneś powiedzieć? (117)
  
• Przedostawanie się przez asystentki (124)
  
• Powszechne kwestie dotyczące rozmów telefonicznych (126)

10. Zdobywanie nowych klientów za pomocą partnerów biznesowych (133)


• Trzy typy partnerów handlowych (134)
  
• Jak sprawić, aby układy partnerskie przynosiły korzyści (134)
  
• W jaki rodzaj układów partnerskich nie powinieneś się angażować? (136)
  
• Dbaj o dobrych partnerów (137)

CZĘŚĆ III. Jak stać się kompletnym handlowcem (139)


11. Jak wyrobić markę i skutecznie reklamować swoją firmę (141)


• Jak tworzy się dobrą markę? (142)
  
• Reklama (144)

12. Prezentacje, wyjścia i targi (149)


• Najlepsze metody prezentacji (150)
  
• Jak ilość publiczności wpływa na prezentację? (152)
  
• Obsługa stoiska targowego (153)

13. Maksymalne wykorzystanie potencjału mediów (157)


• Publikowanie artykułów w prasie (158)
  
• Znajdowanie dziennikarzy i publikacji (160)
  
• Oświadczenia prasowe (161)
  
• Inne sposoby kontaktowania się z prasą (164)
  
• Wywiady w mediach (165)
  
• Co począć, gdy zbierają się nad Tobą czarne, medialne chmury (170)
  
• Agencje public relations (171)
  
• Maksymalnie wykorzystaj profesjonalne stowarzyszenia (173)
  
• Wygrywaj nagrody (173)

14. Jak pokonać konkurencję (175)


• Czego szukają konsumenci? (176)
  
• Na co handlowcy marnują najwięcej czasu? (177)
  
• Cztery ogólne zasady postępowania z konkurencją (179)
  
• Wyczucie czasu podczas formalnych przetargów (180)
  
• Poczekalnia (181)

15. Jak mierzyć wyniki własnej działalności (183)


• Mierzenie wydajności własnej firmy w stosunku do konkurencji (184)
  
• Raportowanie sprzedaży (185)
  
• Jak nagradzać osiągnięcia handlowe (187)

16. Zarządzanie kontaktami (189)


• Do czego potrzebny jest system zarządzania kontaktami? (190)
  
• Jakie nazwiska powinny znaleźć się w systemie? (192)
  
• Wybór systemu zarządzania kontaktami (193)

17. Zarządzanie rozbudowanymi kontami (197)


• Zdobądź więcej informacji na temat firmy (198)
  
• Jak zdobywać kontakty w obrębie konta? (198)
  
• Metody zdobywania dodatkowych zleceń dzięki istniejącym kontaktom (200)
  
• Zespołowe prowadzenie konta (201)

18. Negocjacje (203)


• Jeśli możesz uniknąć negocjacji, zrób to (204)
  
• Pięć pytań, które przygotują Cię do negocjacji (204)
  
• Dziewięć zasad negocjacji (207)
  
• Najpowszechniejsze sytuacje związane z negocjowaniem (209)
  
• Jak kupują profesjonaliści? (212)

19. Jak bezboleśnie przejść przez etap negocjowania umów (213)


• Co powinno znaleźć się w zarysie umowy (214)
  
• Ogólne uwagi na temat umów (217)
  
• Jak uniknąć problemów podczas zawierania umów? (221)
  
• A więc podpisaliście umowę! (222)

20. Co definiuje różnicę pomiędzy przeciętnymi a najlepszymi wynikami handlowymi? (225)


• Co tworzy motywację? (226)
  
• Musisz zadbać o to, aby los się do Ciebie uśmiechnął (227)

Bibliografia (229)


Skorowidz (233)

pokaż cały spis treści

ukryj recenzje