Recenzje

Elinor Stutz ma za sobą 13-letnie doświadczenie w sprzedaży. Dziś prowadzi firmę doradczo-szkoleniową, ale zaczynała od stanowiska szeregowej pracownicy w dziale handlowym - przedstawicielki ds. spraw sprzedaży kserokopiarek. Chociaż nie miała żadnego doświadczenia w sprzedaży i nie znała się na urządzeniach biurowych, a reszta pracowników (sami mężczyźni) nie traktowali jej poważnie, szybko zaczęła osiągać najlepsze wyniki sprzedaży.

W oparciu m.in. o własne doświadczenia Stutz przedstawia strategie i wskazówki mające pozwolić kobietom na sprzedawanie z powodzeniem w każdych warunkach gospodarczych. Nie są to magiczne sekrety, ale rady, jak dzięki codziennej sumiennej pracy, włożeniu wysiłku w zrozumienie, czego oczekuje potencjalny klient, i zrobieniu wszystkiego, aby te potrzeby spełnić, przekuć swoją pracę w sukces.

Niekwestionowanym plusem tej książki są rozważania teoretyczne Autora poparte licznymi przykładami z praktyki. Szkoda, że Autor nie mógł ujawnić nazw przedstawianych przedsiębiorstw, wówczas przykłady miałaby czytelniejszy charakter. Jest to następna książka profesora Kottera, która będzie wyznaczała kierunki dla praktyki i teorii zarządzania.

Jej autorem jest Rafał Szczepanik, doświadczony trener i współtwórca Polskiego Kodeksu Outdooru. Ma on na swoim koncie kilkadziesiąt szkoleń i wyjazdów integracyjnych. Ze swoimi grupami był m.in. na Mount Blanc, w gwatemalskiej dżungli czy peruwiańskich Andach. Jest cenionym specjalistą, który znalazł się w zestawieniu 28 najlepszych polskich trenerów, opublikowanym przez miesięcznik "Profit". Z doświadczeniami i refleksjami Szczepanika na temat organizacji i prowadzenia szkoleń outdoor oraz wypraw incentive możemy zapoznać się w książce "Budowanie zespołu".

Co w niej znajdziemy? Jak już wspomniałem, sięgając po nią nie należy nastawiać się na lekturę podręcznika psychologii. "Budowanie zespołu" to przede wszystkim przystępnie napisany poradnik dla trenerów zainteresowanych poszerzeniem swojej oferty szkoleniowej. Znalazł się w nim nie tylko usystematyzowany program prowadzenia wydarzeń integracyjnych dla firm, ale i twardo osadzony w realiach rynkowych zestaw działań logistycznych niezbędnych do ich sprawnego zorganizowania. Dzięki temu dowiadujemy się, na co zwrócić szczególną uwagę i w jaki sposób elastycznie dostosowywać się do oczekiwań i potrzeb klientów. Wszystko wzbogacone zostało zaczerpniętymi bezpośrednio z praktyki przykładami oraz łatwymi do zastosowania technikami ułatwiającymi pracę z zespołem.

Książka Szczepanika jest bez wątpienia pozycją pionierską na polskim rynku wydawniczym. Nie wyczerpuje jednak tematu do końca. Mimo rzetelnie przygotowanego przeglądu problemów i zagadnień dotyczących prowadzenia szkoleń, publikacja ta nie zawiera niestety wystarczającego zestawu ćwiczeń i gier zespołowych nadających się do bezpośredniego zastosowania podczas wyjazdów integracyjnych. Jako psycholog społeczny byłbym także zainteresowany tym, aby znalazło się w niej nieco więcej odniesień do teorii dotyczących czynników psychologicznych i socjologicznych związanych z budowaniem i funkcjonowaniem zespołu. Nie można mieć jednak wszystkiego.

Pomimo tych drobnych mankamentów książka Szczepanika to bez wątpienia ciekawa i jak dotąd unikatowa pozycja, która może wypełnić lukę w biblioteczce każdego trenera i menedżera personalnego. Dlatego polecam ją praktykom jak i początkującym szkoleniowcom, którzy pragną zaoszczędzić sobie niemiłych niespodzianek związanych z organizacją i prowadzeniem imprez integracyjnych dla firm. Warto bowiem korzystać z doświadczeń najlepszych, a do nich bez wątpienia należy autor tej książki.

Już po lekturze pierwszych kilku stron II wydania książki "Jak wygrać z depresją? Trening" orientujemy się, jak dalece autentyczny jest to "przepis" na walkę z życiową udręką. Autentyczny przez to, że autorka Mary Ellen Copeland sama była ofiarą tej przypadłości, jaką jest depresja. Stąd jej dogłębna znajomość tematu, metod terapeutycznych i przekonanie, że -- tak jak ona -- można ponownie zdobyć kontrolę nad własnym życiem. Bowiem depresja -- jak podkreśla -- to stan przejściowy, a wyjście z niej jest kwestią treningu.

Oczywiście podręcznik nie powstał jedynie w oparciu o przeżycia autorki, ale jest wynikiem jej badań nad doświadczeniami 120 Amerykanów i Amerykanek, cierpiących na depresję i depresję maniakalną. Czytelnik, konfrontując je z własnymi problemami, z pewnością odnajdzie bratnie dusze, a korzystając z bardzo praktycznych wskazówek i zaleceń, poprawi swe samopoczucie, odzyskując radość życia.

Choć autor dopiero od 7 lat związany jest zawodowo z marketingiem i sprzedażą już zdążył przekonać tysiące kandydatów na dobrych sprzedawców, iż potrzebna jest im wiedza daleko wykraczająca poza powszechnie znane, sprzedażowe triki. Dzięki temu poradnikowi, który już znalazł się na topie wydawnictwa Onepress, to grono zapewne zwielokrotni się.

Po -- by nie tracić czasu... -- trzyzdaniowym wstępie Pankiewicz przechodzi do rzeczy. Dowiadujemy się, jak uwodzić klienta i jak zmieniać emocje negatywne w pozytywne (nie: "jestem zmęczony", a: "potrzebuję nabrać sił") oraz dostrzegać, iż szklanka nie jest w połowie pusta (pesymista) a w połowie wypełniona wodą.

Kolejne lekcje to nauka na błędach -- najlepiej cudzych -- unikanie pułapki maniakalnego uporu, czytanie w myślach klientów i takie postępowanie, by obie strony transakcji czuły się wygrane. Poznajemy też kilka innych przydatnych prawd, np. że klienci nie kupują od firm, a od ludzi, poza tym dobrze najpierw wzbudzić sympatię, a dopiero później przejść do pertraktacji. Następne rozdziały -- felietony poświęcone zostały sposobom na udaną rozmowę, roli obiecywania oraz wielu innym kluczom, otwierającym umysł klienta.

A wszystko to w bardzo klarownej, przystępnej formie, napisane językiem dalekim od zwyczajowego przynudzania i wzbogacone o barwne przykłady i anegdoty.

Lektury nie musimy kończyć na ostatnim rozdziale. Wystarczy wejść na stronę prowadzoną przez Konrada Pankiewicza www.instytut-perswazji.pl i dopisać się do listy subskrypcyjnej. To gwarantuje cotygodniowy kontakt z autorem i tematem.